Lie 21, 2022 - Mintys apie darbą    0

Mentoriai

vaistininkas

Už lango – apniukusi vasaros diena. Ilgesingai žiūriu į skubančius praeivius, skaičiuoju likusias valandas iki darbo pabaigos ir naiviai tikiuosi, kad tokią niūrią dieną užklys į vaistinę neeilinis lankytojas, kuriam pavyks darganotą dieną paversti šviesesne visomis prasmėmis 🤩

Staiga pro duris išdidžiai iškėlusi galvą ir nutaisiusi reikšmingą žvilgsnį, įžengia mano mentorė 🧝‍♀️ Matau tą iki skausmo pažįstamą veidą ir jaučiu, kaip mano viduriai susimezga į kietą mazgą 🧶 Nejaugi ji negirdėjo mano žodžių, kad seno šuns naujų triukų neišmokysi 🧐 Matyt, negirdėjo, jei ji jau čia, užsidėjusi baltą chalatą ir pasiruošusi mane KAŽKO išmokyti. Prisimenu patarimą – ištikus bet kokiai vadinamajai katastrofai, užduok sau klausimą: “Ar tai bus svarbu po penkerių metų?” – nusiraminu ir lengva širdimi laikinai perleidžiu jai savo darbo vietą, nes man TIKRAI NESVARBU, KAS BUS PO PENKERIŲ METŲ 😎 Taigi, mano mentorė – nestokojanti jaunatvinio maksimalizmo persona, todėl žūtbūt pasiryžusi čia ir dabar nuversti kalnus, sudėliodama pagrindinius SĖKMINGO pardavimo akcentus: įmonei naudingi produktai, asmeniniai pasiūlymai, lydinčios prekės, lojalumo kortelė, dienos prekės. Tai seniai iki skausmo žinomos tiesos, kurias nuolat įkyriai į smegenis kala krautuvininkai. Atrodo, kad svarbesnių dalykų, aptarnaujant vaistinės lankytojus, kaip ir nebėra.

Ką gi, kadangi einamuoju momentu ne aš esu pagrindinis vaistinės veikėjas, giliai įkvepiu (tai nuramina mintis) ir stebiu. Po kelias valandas trukusio nemokamo spektaklio, supratau, ką norėjo pasakyti mentorė:

Pardavimas – tai pagalba klientui sprendimo priėmime, t.y., reikia padėti klientui priimti sprendimą. Beje, dažnai po tokios “pagalbos” kliento pirkinių krepšelyje atsiranda prekių, kurios jam tiesiog nereikalingos. Bet jeigu žmogus laisva valia jas įsigijo, vadinasi, tai – pozityvi manipuliacija 🤭

Pardavimo menas arba efektyvus kliento aptarnavimas: išsiaiškinti problemas bei lūkesčius ir pasiūlyti prekę. Tuomet – pasiūlyti DAR KAŽKĄ. Todėl po ranka VISADA reikia turėti PAPILDOMŲ PREKIŲ SĄRAŠĄ, o dar geriau – pačias prekes.

Kad klientas išeitų su kuo didesniu prekių krepšeliu, galima pasitelkti papildomų prekių siūlymo metodą. Pavyzdžiui, “Ar matėte, kad pas mus šiandien akcija X vaistams?” Arba: “Ar jau galvojate apie kalėdines dovanas?” Ir jeigu pirkėjas sumanė įsigyti išankstinių dovanų, galima tęsti manipuliacinį žaidimą toliau: “O kam dar žadate paruošti dovanų Kalėdoms?”. Ir jeigu pasitaikys abejojantis žmogus, galima jį bandyti palenkti į savo pusę: “O gal, vis dėlto, įsigysite, nes TIK ŠIANDIEN TOKIA GERA KAINA”.

Klientas turi besąlygiškai tikėti ir pasitikėti žmogumi, kuris jam teikia pasiūlymus. Tokį pasitikėjimą galima sukurti PIRMU GERU ĮSPŪDŽIU. Jis sukuriamas per pirmą susitikimo minutę, todėl būtina žiūrėti į akis, pasisveikinti, nusišypsoti, pasirinkti pozą, nustatyti balso tembrą, sulyginti kvėpavimą, galų gale, susitapatinti su klientu ir PIRMYN.

Visgi, kiekvienas mes esame ypata, su savo charakteriu, savo supratimu ir savo išmoktomis gyvenimo tiesomis bei įgyta patirtimi. Ir jokia mentorė, tuo labiau jaunesnė už mane ne viena dešimtimi metų, neišmokys naujų triukų. Tai aš ją galiu pamokyti gudrybių, kurios skatina mano klientus į vaistinę sugrįžti vėl ir vėl. Man nereikia ilgesnių čekių ir lydinčių prekių politikos. Taip pat ir asmeninių pasiūlymų, kuriuos parenka kompiuterinės programos, išstudijavusios apsipirkimo įpročius. Ar programa, matydama pastoviai perkamus vaistus ir į asmeninius pasiūlymus įmesdama panašias akcijines prekes elgiasi teisingai? Gal atvirkščiai, ji turėtų pristabdyti pavyzdžiui, besaikį nereceptinių vaistų vartojimą virškinimui palengvinti ar viduriams tvarkyti. Vietoj to, kad organizmą atpratinti nuo tariamos pagalbos, jis ir toliau pratinamas nedirbti, o tinginiauti, nes už jį procesą atliks vaistai 💊

Ką gi, ne visi supranta, kad GENIALUMAS SLYPI PAPRASTUME:

Džiaukis kiekvienu klientu!

Aptarnauk klientą taip, kaip norėtum, kad aptarnautų tave!

To pilnai pakanka, kad klientai tave gerbtų ir mylėtų 👑💝

Kai pabandžiau su ja padiskutuoti, pasiginčyti kai kuriais klausimais ir pateikti savo nuomonę, ji į mane pažvelgė tooookiu žvilgsniu 👀, tarytum aš turėčiau dvi galvas ir tris akis 🐲 Tada pagalvojau, kad nebūtina laimėti kiekvieno ginčo. Tiesiog, sutik arba nesutik ✌️🤞

Laukia nauja ponios mentorės ataskaita apie mano darbo ypatumus vaistinėje (ji ne tik rodo pavyzdį, bet kartu ir stebi darbuotojus). Ši ataskaita yra tokia pat subjektyvi, kaip ir slapto pirkėjo ataskaita. Joje išsakyta nuomonė yra vienpusė ir nebūtinai būna teisinga. Kaip antai paskutinėje ataskaitoje parašytas pastebėjimas: “Ne visada prašoma lojalumo kortelės; nesiūlo lydinčių prekių”. Bet jeigu žmogus perka vienkartini indelį šlapimo tyrimui, kuris kainuoja centus ir jokios įtakos šiam pirkiniui jo kortelė neturės, o jis pats skuba ir nenusiteikęs jos ieškoti, ar tai reiškia, kad vaistininkas netinkamai atlieka savo pareigas? Ar jis kaltas dėl to, kad parduodamas indelį šlapimo tyrimui nepasiūlė lydinčios prekės – gerųjų bakterijų? Na, atsiprašau, bet pagal tokią metodiką dirbti aš jau neišmoksiu 😇

P.S. Beje, daugiau priekaištų iš klientų sulaukiame tada, kai išprašome lojalumo kortelę, o ją panaudojus,  paaiškėja, kad jokios akivaizdžios naudos nebuvo gauta…

Turite klausimų? Parašykite juos čia!